A excepción de los servicios de tecnología y los productos farmacéuticos por obvias razones, la pandemia ha reducido la cartera de clientes de muchísimas empresas, afectando los objetivos mensuales de los equipos de ventas. Dicho esto, el bajo rendimiento no debe atribuirse únicamente a factores externos. Es más, observar cómo su equipo de ventas se adapta en tiempos de crisis puede ser una oportunidad para volver a capacitarlos, adaptar su estrategia y practicar la resiliencia.
La importancia de la capacitación de su equipo de ventas
Antes de la pandemia, muchas empresas pasaban por alto lo importante que es la formación en ventas, basándose en que el ROI era muy lento comparado con otras inversiones que podrían realizar en esa área. Muy al contrario de estas suposiciones, la capacitación de su equipo comercial puede ser una de las inversiones más fructíferas de su empresa, ya que permitirá un número mayor de cuotas por cliente y un índice más alto de renovación de la cartera. Si ya lo convencimos, ¿por dónde empezamos?
Cómo diseñar un programa de capacitación para su equipo de ventas
1. Evalúe las necesidades de su equipo comercial
El primer paso para tener éxito en un programa de capacitación de ventas es asegurarse de evaluar y entender las necesidades del equipo. Para ello, los jefes y responsables de área como usted deben tener claro cuáles son los objetivos de ventas y qué tipos de habilidades, conocimientos y capacidades se necesitan para alcanzarlos. Le sugerimos hacerse las siguientes preguntas:
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¿Sus representantes de ventas saben cómo calificar a los clientes potenciales ahora que la base ha cambiado y las ventas de su servicio o producto ya no se hacen en persona?
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¿Sus representantes están al día con la nueva información y conocimientos acerca de los productos?
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¿Sus representantes se sienten cómodos utilizando herramientas digitales y manteniendo reuniones en línea con clientes?
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¿Sus representantes han actualizado su comunicación externa o siguen utilizando los mismos mensajes anticuados previos a la pandemia?
Todas estas preguntas lo ayudarán a determinar la causa del bajo rendimiento de su equipo. Asimismo, KONA sugiere utilizar el modelo de los “5 porqués” para identificar la causa detrás de este tipo de cambios.
2. Transforme las necesidades de sus equipos en objetivos de aprendizaje
Una vez haya identificado las áreas en las que su equipo debe mejorar, conviértalas en objetivos de aprendizaje. Esto le permitirá reforzar habilidades específicas que su equipo necesita. Por ejemplo, si los representantes comerciales tienen dificultades para crear relaciones con clientes potenciales a través de reuniones virtuales, los objetivos de aprendizaje se traducirán en “alfabetización digital”, “comunicación a distancia”, y “social selling”. Este método de conversión permite que la capacitación se sustente en un elemento pedagógico. Si usted no tiene experiencia en la instrucción de personas, no se preocupe. Ello nos lleva al siguiente paso.
3. Elige la solución tecnológica adecuada para lograr sus objetivos de aprendizaje
Elegir la solución adecuada de aprendizaje es la clave para una exitosa implementación de su programa de capacitación de ventas. Una Plataforma de Experiencia de Aprendizaje (LXP) puede ahorrarle mucho tiempo, mejorar la colaboración entre sus representantes y además, puede servir como una biblioteca de recursos a la que podrán recurrir y consultar cuando lo necesiten. Elija una plataforma de aprendizaje que le permita:
- Identificar automáticamente los objetivos de aprendizaje
- Brindar capacitaciones personalizadas para todo su equipo de ventas
- Crear cursos eficaces en tiempo récord
- Mejorar la colaboración y la interacción social dentro de su equipo
En conclusión, si algo nos ha enseñado la actual crisis es que no nos tomará por sorpresa otra vez. Invertir en la formación de su equipo comercial solo le traerá beneficios a corto y largo plazo. Este tipo de estrategias mejorará la capacidad de adaptación, la resiliencia y la ventaja competitiva de sus representantes.
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