En la última encuesta sobre el trabajo remoto realizada por Buffer, el 20% de los colaboradores respondieron que tanto la colaboración como la comunicación entre miembros del equipo se convirtieron en las dos dificultades más grandes en el tiempo del distanciamiento social.

A pesar de estos retos, las empresas tuvieron que ingeniárselas para mantener a su equipo unido, en especial, al equipo o fuerza de ventas que, en muchos casos, suele ser el soporte comercial de las organizaciones. Como primer paso, miles de empresas priorizaron la modificación de su estrategia de ventas y optaron por la contratación de distintos perfiles acordes a sus nuevos objetivos.

En ese sentido, CanopyLAB pudo conversar con expertos líderes y gerentes de equipos concentrados en la fuerza de ventas: Fiorella Muro, Coordinator of Digital Entrepreneurship Sales Strategy de la empresa de venta directa de productos de belleza Yanbal; y Luz García, Gerente de Equipo en La Positiva Seguros.

Antes de la cuarentena decretada a nivel nacional, Yanbal ya contaba con planes de digitalización de sus procesos, contenidos y herramientas, sin embargo, todo ello tuvo que acelerarse pues, como menciona Muro, tenían que mantener unida y actualizada al equipo de consultoras independientes y empresarias.

En el caso de La Positiva Seguros, Luz García comenta que no estaban preparados para el distanciamiento. El primer mes de ventas fue el más difícil ya que los equipos no llegaron a la meta comercial pactada. Hacia el segundo mes, los procesos fueron trasladados a la virtualidad y como consecuencia, las ventas mejoraron.

García y su equipo notaron que al incorporar las reuniones virtuales con sus clientes, toda el área optimizó sus tiempos . Sin embargo, para mantener conectada y motivada a su fuerza de ventas, la productividad no era suficiente.

En ambos rubros, los desafíos se establecieron desde un punto de vista tecnológico, sin embargo, ambas expertas mencionan que la adaptación, la versatilidad y la resiliencia han sido las bases para continuar con sus actividades en equipo. Por ello, tanto Fiorella Muro y Luz García nos compartieron cinco consejos con los que han logrado transmitir estos valores a su equipo, y a generar cercanía y motivación en su equipo de ventas.

1. Reconoce la importancia de cada uno de los procesos de venta y comunicación

Ya sea en venta directa, a distancia, multinivel y/o personal, los procesos de venta han tenido que ser trasladados a la virtualidad. No solo depende del equipo en sí, sino también de la persona quien liderará tanto la transición de los procesos como las interacciones entre miembros del equipo de ventas.

Por ello, Luz García de La Positiva Seguros menciona que como primer paso, la pregunta que debería responderse todo líder de fuerzas de ventas es “¿Cómo deberíamos organizarnos?”. Luego de ello, el jefe de equipo debe establecer e identificar qué tipos de procesos son más importantes en toda la secuencia de ventas.

Dentro de estos cambios, también debe considerarse al proceso de comunicación. Es de suma importancia que el equipo de ventas se mantenga conectado de alguna u otra manera. Para ello existen herramientas como los servicios de videollamadas como Zoom. Sin embargo, si embargo, si como líder buscas generar interacción e intercambio de testimonios entre toda la fuerza de ventas, puedes optar por una Red Social Empresarial como la plataforma corporativa de CanopyLAB.

2. Adecúa las capacitaciones al modelo educativo e-learning

Ante el distanciamiento, las capacitaciones empresariales han tenido que ser trasladas hacia los medios digitales para mantener actualizadas a todas las fuerzas de ventas. Esta cambio de metodología y nuevo flujo de información puede ser llevada a cabo por medio de una plataforma de gestión de aprendizaje. Existen miles de ellas en la red y debes elegir las que más se adecuen a las necesidades de tu organización.

Para Fiorella Muro de Yanbal, es importante identificar el punto de inflexión pues el modelo de la mayoría de empresas de rubro de venta directa es tradicional, y además, en su caso, muchas mujeres no eran cercanas a la tecnología. De esta manera, el aprendizaje sobre herramientas digitales por medio del e-learning adquirió muchísima importancia.

El equipo de Yanbal implementó una aplicación en la que las empresarias y consultoras pueden revisar sus registros comerciales, y a su vez, pueden recurrir a cursos sobre la marca, la cultura organizacional, los productos y herramientas digitales que las ayudarán a mejorar su performance de ventas. 

3. Establece una estrategia de comunicación horizontal para evitar la pérdida de identidad

En cualquier equipo de fuerza de ventas, la comunicación es la clave para construir relaciones de confianza. Ante esta nueva situación, es posible que muchos colaboradores de tu equipo se sientan distanciados tanto de la cultura de su organización como de sus compañeros y de su líder. Y es comprensible, ya que las interacciones entre ellos se han reducido únicamente a videollamadas exclusivas de trabajo.

Para evitar esta pérdida de identidad, tanto Yanbal como La Positiva Seguros han optado por establecer una comunicación horizontal. ¿Cómo lo han logrado? Han utilizado los servicios de comunicación que están a su disposición para que los líderes de área y de la empresa se conecten con todos los colaboradores. De esta manera, los equipos de fuerzas de ventas han podido colocarle rostro a su líder y al mismo tiempo se han sentido escuchados.

Aquí puedes encontrar más recomendaciones para mantener la cercanía entre colaboradores, su empresa y sus compañeros.

4. Optimiza los tiempos en las reuniones diarias remotas

Un requisito indispensable para una eficiente productividad es la optimización del tiempo. Ya en el 2017 se hablaba que muchas de las reuniones en equipo improductivas podrían traer considerables consecuencias en la organización. Incluso, en la encuesta realizada por el Harvard Business Review, de 182 personas encuestadas, más del 70% coincidió que las reuniones no solo afectaban su producción de trabajo sino que también les parecían ineficientes.

Este año se popularizó el término “Zoom burn out” que conceptualiza el estrés derivado del exceso de videollamadas. Para prevenir este tipo de impactos negativos, CanopyLAB te invita a tener en cuenta estos consejos concretos:

• Para las reuniones de estatus, considera iniciar con la pregunta “¿Qué hará cada uno hoy?”.
• La anterior pregunta debe ser contestada en menos de quince minutos por todo el equipo.
• Establece reuniones por objetivos o temas, de esta manera, no se irán por las ramas.

En el caso del equipo de ventas de Luz García en La Positiva Seguros, ella junto a su equipo establecieron las mañanas como punto de encuentro para abordar dudas y compartir testimonios de su día a día. A su equipo los llamo “Guerreros de Luz” como manera de motivación.

¡Y no lo olvides, “el tiempo es dinero”!

5. Fomenta la productividad por medio de incentivos

Mantener motivado a un equipo de ventas es todo un reto pues no existe una sola forma. Sin embargo, la primera pregunta que debe responder el líder de la fuerza de ventas de una organización es “¿qué motiva a mis equipos a seguir?”. De esta manera, podrá adecuar los incentivos a las prioridades y necesidades de cada colaborador.

En el caso de La Positiva Seguros, García asegura que cada gerente de equipo tiene una manera individual de motivar e incentivarlos. En su posición de líder y por la COVID-19, ella ha optado por los incentivos como gift-cards, porcentajes por cierre de clientes, entre otros. “Debes recordarles constantemente el motivo por el cuál deben seguir y que no se deben rendir”.

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